印度尼西斥資千萬要采購一批重型高端機械裝備。眾多國內(nèi)外知名工程機械代理商蜂擁印尼招標，但為何柳工卻能“過五關(guān)斬六將”擊敗西方和國內(nèi)的一眾機械制造業(yè)巨頭，在這次競爭中大獲全勝？

柳工擊敗國內(nèi)外知名企業(yè)，裝載機斬獲千萬大單

今年4月底，《中國工程機械》雜志發(fā)布了“2021全球工程機械制造商50強榜單”，柳工名列第15位，雖說排名不錯，但也不算很高。

為何它能擊敗國內(nèi)外的頂尖品牌，斬獲印尼的千萬大單，將自己的裝載機遠銷海外？

印度尼西亞有“赤道上的翡翠”的美譽，它的地下蘊藏著極其豐富的礦產(chǎn)資源。然而，它想享受這個上天的恩惠并不容易。因為印尼處在熱帶地區(qū)，全年氣候高濕高熱，雨季時間極其漫長，這對工程機械設(shè)備的工作和維護而言，絕對是一個很大的挑戰(zhàn)。

此次與柳工合作的是一家專注于有色金屬礦產(chǎn)開采和加工冶煉的大型企業(yè)，其有色金屬成品產(chǎn)量占全球五分之一以上，所以需要大量的高端的裝載機。

雖然柳工是世界裝載機的“一哥”，但依舊非常重視此次合作，多次派出實力強大的研發(fā)團隊到印度尼西亞進行實地考察。深挖客戶需求，根據(jù)項目的實際情況，為客戶開發(fā)了定制化的產(chǎn)品和服務(wù)。

此次銷往印度尼西亞的是柳工定制版5噸裝載機，這是他們?nèi)樵摽蛻袅可泶蛟斓摹＿@批裝載機配備了柳工自研的發(fā)動機，扭矩高、油耗低。

在傳動系統(tǒng)上，柳工專門自主研發(fā)了壽命長、效率高、安全可靠的傳動部件。使得這批裝載機的經(jīng)濟性、穩(wěn)定性和高效性完全滿足客戶要求，備受客戶的好評與青睞。

柳工的裝載機有多牛

柳工為什么能擊敗卡特彼勒、小松、三一、徐工等巨頭拿下千萬大單？

裝載機是工程機械中的“大力士”和“多面手”，它既可以用于公路、鐵路的鋪設(shè)，也可以用于水壩、港口的施工，還可以在礦山、煤場等地方作業(yè)。裝載機既可以鏟裝各種建筑材料、也可以開挖礦產(chǎn)資源，還可以推運碎石、土壤、細沙，簡單地刮平路面或地面。

十六年前，柳工攜帶著它當時最先進的一批工程機械設(shè)備參加了美國2005年拉斯維加斯國際工程機械博覽會，獲得了世界客商的矚目，并于第二年就獲得了美國一月集團11臺裝載機的訂單。

從此，柳工打開了美國的市場，到2008年，柳工北美的子公司在美國休斯敦掛牌成立。柳工以此為依托，不斷在北美市場攻城略地。

柳工在2017年的國際工程機械博覽會上，推出了多款先進設(shè)備，其性能驚艷了在場的世界客商，獲得北美市場的廣泛好評。

如今，經(jīng)過十數(shù)年的努力，柳工已在北美奮起，它順利引進了CLG835H、CLG848H、CLG856H、CLG890H等型號高端裝載機，直接與美日的高端企業(yè)短兵相接，貼身肉搏。能與王者一爭高下，可見柳工自身的功夫十分了得。

在今年的“2021中國工程機械年度產(chǎn)品TOP50頒獎典禮上”，柳工斬獲兩項大獎。其中，柳工的856E-MAX電動裝載機斬獲“技術(shù)創(chuàng)新金獎”。

856E-MAX

856E-MAX電動裝載機是一款集智能管理和能效管理于一身的全新產(chǎn)品，它順應(yīng)了國家的低碳政策，節(jié)能環(huán)保，安全高效，為柳工打開了“智慧節(jié)能新時代”。

當今世界，能源危機、大氣污染和溫室效應(yīng)是全人類共同面臨的問題。而傳統(tǒng)的工程機主要使用柴油機為動力。柴油發(fā)動機的能耗高，排放大，且效率很低，只有30%～40%的能量利用率，這與世界的發(fā)展潮流格格不入。因此，電能驅(qū)動的裝載機開始走進人們的視野。

電能的能量密度高，而且清潔環(huán)保，來源也十分廣泛。得益于近年來新能源產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，電驅(qū)動的接卸裝置或工程設(shè)備將會迎來一個嶄新的時代。相比于傳統(tǒng)的化石燃料驅(qū)動，電驅(qū)動方式可以用電池或者電網(wǎng)作為能量來源，可實現(xiàn)100%零排放，極具應(yīng)用前景和研究價值。

早在上個世紀初，美國勒圖爾勒公司就開始進行了相關(guān)研究，并于1969年成功研發(fā)出世界第一款電動輪式裝載機L-700型。

L-700型裝載機用裝配的柴油發(fā)動機帶動交流發(fā)電機發(fā)電，再將發(fā)出的交流電轉(zhuǎn)換成直流電來驅(qū)動直流電機，通過直流電機來帶動行駛驅(qū)動系統(tǒng)和裝載液壓工作系統(tǒng)工作，實現(xiàn)了發(fā)動機與相關(guān)工作系統(tǒng)的機械解耦，增加了能源利用率。

L-700型裝載機的研發(fā)成功，深遠影響了電驅(qū)動裝載機的發(fā)展。

從此以后，勒圖爾勒公司對電驅(qū)動裝載機進行不斷迭代升級，實現(xiàn)了制動能量回收，提高了能源利用率，增大了輪胎的抓地力和最大牽引力，有效防止四輪打滑。當前，最新型號的電驅(qū)動裝載機還采用了開關(guān)磁阻電機，有效減少了計劃性維修問題。

而世界上的其他公司也不甘落后，日立、沃爾沃、川崎、約翰迪爾、別拉斯等一批實力強大的企業(yè)都加入到電驅(qū)動裝載機的研發(fā)中，并且都推出了自己的品牌和型號。

我國對電驅(qū)動裝載機的研究比外國公司要晚，直到2010年，柳工集團才首次推出了自己的混合動力輪式裝載機。它采用了并聯(lián)式傳動機構(gòu)和超級電容，能實現(xiàn)對發(fā)動機“削峰填谷”，能耗下降了10.5%，但是工作效率卻大大提高。

我們聰明的工程師通過液壓泵的壓力就可計算工作泵的流量，并結(jié)合加速/制動踏板的工作情況，對液壓泵驅(qū)動系統(tǒng)進行控制策略的設(shè)定研究。

通過分析前后軸制動力的分配，以及制動器制動力與電機再生制動力的分配情況，使用模糊算法進行有關(guān)優(yōu)化，最終獲得制動能量回收系統(tǒng)的最佳控制方案。

工程師們通過先建模仿真，后優(yōu)化設(shè)計，加上充足的研發(fā)費用支持下，大大促進了電驅(qū)動裝載機的發(fā)展。

柳工的電驅(qū)動裝載機已經(jīng)屬于世界一流，隨著這幾年國內(nèi)零部件加工水平的飛速提升，采用國內(nèi)同類產(chǎn)品的成本遠遠低于采購西方零部件的價格，讓柳工裝載機性能不落后，但售價卻更低，在世界裝載機市場上，各種攻城略地且無往不利。

柳工的野望

今年，柳工既拿大單，又拿大獎，可以說是碩果頗豐的一年。可有些時候，越是高光的時刻，越是暗流涌動，危機潛藏。

根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，今年10月，我國各類裝載機的國內(nèi)銷量同比大幅下滑，下滑幅度達到了驚人的19.1%。這不僅對柳工，對全國各家工程機械制造商而言，都是一個很大的警示。

然而，相比于國內(nèi)銷量大幅下滑不同，國外出口量卻在穩(wěn)步增長，10月份的同比增長幅度達到了12.3%。這同樣是一個信號，給各家企業(yè)提供了發(fā)展的新思路和新方向。

當前，柳工的整體發(fā)展還算穩(wěn)健。但是，它仍然面臨著一定困難需要克服，柳工最終能否羽化成蝶，躋身世界一流工程裝備制造商，就看它的破解能力了。

首先，柳工的產(chǎn)品布局雖然比較全面，既可以為客戶提供整套的系列化解決方案，又能抵御單一產(chǎn)品的波動對企業(yè)業(yè)績的影響，但是，柳工的各個產(chǎn)品發(fā)展并不均衡。

盡管裝載機的大單大獎拿到手軟，但是其它產(chǎn)品的表現(xiàn)并不亮眼，這大大降低了柳工在成套解決方案方面的吸引力。

其次，柳工目前還處于全球布局的初始階段，海外市場的開拓，海外渠道的建立，海外生產(chǎn)基地的建設(shè)，海外品牌的樹立等等諸多方面，柳工尚未完全打開局面。

柳工想要晉升世界一流，一方面需要攻下北美高端市場，以彰顯其品牌和品質(zhì)，另一方面要拿下印度、巴西等新興市場，以保證其未來的發(fā)展前景和生存空間。

第三，柳工全系列產(chǎn)品的大型化，對技術(shù)的要求更高，且還需要避免同質(zhì)化競爭。柳工如何突破高端裝備，提升自我品牌價值，在國外巨頭和國內(nèi)同行的雙重絞殺之下開拓出自己的一片天地，考驗著柳工的眼光、決策和實力。

慶幸的是，柳工早已意識到了問題所在。柳工通過收購了波蘭“HSW”公司民用工程機械事業(yè)部全部資產(chǎn)和它下屬的3家海外子公司，獲得了銳斯塔品牌的全部知識產(chǎn)權(quán)和商標，這是柳工布局全球化的一個里程碑。

此次收購大大提升了柳工在裝載機底盤、傳動件等一大批核心零部件的研發(fā)制造能力，并且還幫助柳工拓寬了銷售網(wǎng)絡(luò)，補充了產(chǎn)品線。

之后，柳工繼續(xù)收購波蘭的ZZN公司，ZZN公司是世界級的傳動系統(tǒng)制造商，在世界享有盛譽。柳工連續(xù)兩次收購成功，使得波蘭成為它在歐洲的橋頭堡，幫助它迅速突破技術(shù)壁壘和貿(mào)易門檻，為柳工進入歐美高端市場立下汗馬功勞。

2019年，柳工收購了位于英國樸次茅斯的CPMS工程機械設(shè)備銷售公司的全部業(yè)務(wù)。這標志著柳工開始布局英聯(lián)邦國家，希望以此為突破口，打入歐美高端市場，也彰顯出柳工要實現(xiàn)全球化本土運營的魄力和決心。

當前，柳工積極響應(yīng)國家“一帶一路”的倡議，將自己的發(fā)展融入到國家的戰(zhàn)略當中。柳工堅持“一把尺子量到底”，為人才的成長與發(fā)展提供肥沃的土壤和順暢的通道；堅持“一個中心”整合全球技術(shù)資源，讓國內(nèi)研發(fā)跟上國際節(jié)奏；同時還建立“一國一策”的精細化風險防控機制，盡量避免“走出去”的各種風險。

就在前段時間的“11·26”全球客戶節(jié)上，柳工率先發(fā)布了無人駕駛挖掘機、無人駕駛裝載機和無人駕駛壓路機的三款智能裝備，這是柳工自主研發(fā)的高端產(chǎn)品，能為客戶提供安全高效的整機工作機制和云平臺問題解決方案，充分顯示出了柳工要將自己打造為世界級裝備制造企業(yè)的決心和魄力。

“有志者，事竟成，百二秦關(guān)終屬楚”，我們看到了柳工仰望星空的浪漫和腳踏實地的穩(wěn)健，我們相信未來的柳工必然能夠宏圖大展，一飛沖天。從此，我們中國又多了一家響當當?shù)钠髽I(yè)！

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（本文轉(zhuǎn)載自百家號@史秘師，點擊鏈接閱讀原文）

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