不推銷(xiāo)、不辦卡的男士理發(fā)館能否戳中消費(fèi)者？

原標(biāo)題：不推銷(xiāo)、不辦卡的男士理發(fā)館能否戳中消費(fèi)者？

文 | 創(chuàng)業(yè)最前線 李小反

編輯 | 馮羽

男士剪一次頭發(fā)要花多少錢(qián)？

40多元吧。90后白領(lǐng)林晨說(shuō)道，這幾年北京理發(fā)漲得厲害，我都沒(méi)有固定去的店了。他總喜歡趁著去深圳出差的時(shí)候在那邊剪發(fā)，便宜，服務(wù)還好，洗頭就洗十幾分鐘。

最近幾年，國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)了很多男士理發(fā)館。據(jù)「創(chuàng)業(yè)最前線」觀察，北京地區(qū)男士店的剪發(fā)價(jià)格一般為120元起。對(duì)于男士來(lái)說(shuō)，40多元就能剪個(gè)頭發(fā)，為何有人愿意多花兩三倍的錢(qián)？

在部分追求體驗(yàn)感的男士看來(lái)，花100多元在男士理發(fā)館買(mǎi)到的不只是剪發(fā)服務(wù)，還有放松空間和舒適氛圍，以及對(duì)街頭文化的認(rèn)同感等附加服務(wù)。

不僅如此，很多男士理發(fā)館不推銷(xiāo)、不辦卡、提前預(yù)約不用等待，這些優(yōu)勢(shì)足以打動(dòng)講求效率的男性消費(fèi)者。

悄然走紅的男士理發(fā)館是一門(mén)好生意嗎？品牌主理人們又面臨著哪些困擾？

1、為啥需要男士理發(fā)館？

在北京東五環(huán)外的像素南區(qū)，藏著一家名為剪得慢的理發(fā)館。若是在這里坐上一會(huì)，便會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象——這里只接待男士。

這家理發(fā)館處處都透露著與普通理發(fā)店的差異：店里的裝修、陳設(shè)帶有濃厚的街頭文化氛圍，電腦里播放著Rap(說(shuō)唱音樂(lè))。兩位理發(fā)師沒(méi)有穿統(tǒng)一的制服，沒(méi)有客套式的問(wèn)候，身上有著大片紋身。

店里只有三張剪發(fā)椅和一張洗頭椅，但不用擔(dān)心忙不過(guò)來(lái)，大部分客人剪發(fā)都會(huì)提前預(yù)約。

（圖 / 剪得慢）

在剪發(fā)過(guò)程中，理發(fā)師與客人聊得話題也并不是圍繞著推銷(xiāo)和辦卡，而是汽車(chē)、新出的Iphone14手機(jī)等各種跟工作、生活相關(guān)的熱點(diǎn)話題。聊到盡興處，理發(fā)師甚至?xí)Ｏ聛?lái)，專(zhuān)心地與客人聊幾句。

這就是近幾年在國(guó)內(nèi)流行起來(lái)的男士理發(fā)館。這個(gè)概念起源于國(guó)外的Barbershop（理發(fā)店）。最開(kāi)始，這里是為紳士打理胡須、發(fā)型的地方，由于Barbershop注重發(fā)型的細(xì)節(jié)，平均服務(wù)一位顧客需要一個(gè)小時(shí)左右。于是聚集在一起的客人自然而然地開(kāi)啟一些話題，Barbershop也隨即具備了某種社交屬性。

大概從2017年開(kāi)始，北京陸續(xù)出現(xiàn)一些男士理發(fā)館。這些門(mén)店的主理人們身份多樣，包括修飛機(jī)的、賣(mài)滑板的、賣(mài)保險(xiǎn)的、打籃球的......因?yàn)橄矚g街頭文化，他們紛紛轉(zhuǎn)行去開(kāi)男士理發(fā)館。

在他們看來(lái)，男士理發(fā)館的潛在市場(chǎng)一直被忽略了。一方面，男士理發(fā)館具有綜合店不具備的服務(wù)，比如修面、編發(fā)、油頭等。另一方面，一些喜歡街頭文化的人會(huì)在這里找到認(rèn)同感。

這些男士理發(fā)館也保留了Barbershop的社交氛圍。我們和客人的關(guān)系像哥們，像朋友。剪得慢主理人京楠說(shuō)道。

社交屬性保證了剪得慢的高用戶粘性。它們之前的門(mén)店位于東北三環(huán)太陽(yáng)宮附近，店鋪搬家后，一位跟了剪得慢兩三年的客人，仍會(huì)驅(qū)車(chē)十幾公里從朝陽(yáng)門(mén)過(guò)去剪發(fā)。

因?yàn)闆](méi)有令人反感的推銷(xiāo)環(huán)節(jié)，來(lái)這里的客人可以卸下防備，得到很大程度的放松，客人什么都跟我們聊，有時(shí)候還能睡著。京楠說(shuō)道。

很多中年男性下班后，要在車(chē)?yán)锍楦鶡煛⒋蛞痪钟螒虿呕丶摇麄冃枰粋€(gè)不被打擾、放松的空間。在一定程度上，男士理發(fā)館也充當(dāng)了類(lèi)似的角色。

男士理發(fā)館與普通店的另一個(gè)不同之處，還體現(xiàn)在理發(fā)師身上。

剪得慢的理發(fā)師沒(méi)有固定的上下班時(shí)間，幾點(diǎn)有客人幾點(diǎn)上班。在太陽(yáng)宮的時(shí)候，京楠每天只約7個(gè)客人，每天工作8、9個(gè)小時(shí)。我們也不開(kāi)會(huì)、不總結(jié)，不擠壓?jiǎn)T工私人空間。京楠表示。與綜合店相比，這家男士理發(fā)館顯得更加佛系。

男士理發(fā)館DL BARBERSHOP（以下簡(jiǎn)稱(chēng)DL）的理發(fā)師每天也只服務(wù)8位客人，像上班族一樣按時(shí)上下班，中午有1個(gè)小時(shí)的午休時(shí)間。他們并不是理發(fā)機(jī)器。DL主理人煤田說(shuō)道，規(guī)律的工作時(shí)間其實(shí)也是在保障理發(fā)師的身體健康。

我們也是想通過(guò)Barbershop改變?nèi)藗儗?duì)理發(fā)師的看法，改變?nèi)藗儗?duì)理發(fā)店運(yùn)營(yíng)模式的固有認(rèn)知。京楠說(shuō)道。

兼?zhèn)湫屎蜕缃粚傩缘哪惺坷戆l(fā)館提供了放松的第三空間，從而籠絡(luò)了大批講求格調(diào)的男性消費(fèi)者。而潛在用戶眾多，是否能將男士理發(fā)促成一門(mén)好生意？

2、小圈子的賺錢(qián)游戲

第一批男士理發(fā)館出現(xiàn)的時(shí)候，新客人基本靠圈子里的人口口相傳獲得。后來(lái)，男士理發(fā)館因?yàn)楹谌藸C、編發(fā)這些流行發(fā)型被眾多男士熟知，它們也因此賺到第一桶金。

2018年，男先生主理人李男就是憑借黑人燙發(fā)型，把月虧1萬(wàn)多的綜合理發(fā)店扭虧為盈，并賺了10多萬(wàn)元。這也成為他轉(zhuǎn)型做男士理發(fā)館的原因之一。

那時(shí)候的男士理發(fā)館有多火呢？客戶提前15天預(yù)約，都約不進(jìn)來(lái)。李男說(shuō)道。剛開(kāi)男士店時(shí)，李男的妻子負(fù)責(zé)安排客人的預(yù)約。早上起來(lái)，她褲子都來(lái)不及穿，一接電話就是3個(gè)小時(shí)。

不過(guò)，這樣的火爆場(chǎng)景并未持續(xù)太久，隨著男士理發(fā)館進(jìn)入井噴狀態(tài)，為男士理發(fā)的概念也變得不那么特別了。

有業(yè)內(nèi)人士表示，大概從2019年開(kāi)始，一部分人發(fā)現(xiàn)了男士理發(fā)館這一模式。之前的美業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，沒(méi)有太多新模式了，這些人覺(jué)得男士理發(fā)館可能是一片藍(lán)海，于是就想來(lái)開(kāi)發(fā)試試。京楠表示。

一些運(yùn)營(yíng)艱難的綜合理發(fā)店也改做男士店。這是因?yàn)橄啾扔诰C合店，男士店的成本更低。比如，它不需要很多服務(wù)人員，也不需要美甲、護(hù)膚區(qū)域，租金和人力成本大幅降低。

企查查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)現(xiàn)存男士理發(fā)相關(guān)企業(yè)有1519家。其中，2019年至今新注冊(cè)的男士理發(fā)相關(guān)企業(yè)達(dá)1439家，占男士理發(fā)相關(guān)企業(yè)總數(shù)的94%以上。

最近半年，僅長(zhǎng)春就開(kāi)出了20多家男士理發(fā)館。吉林省長(zhǎng)春市紳仕門(mén)男士理發(fā)館主理人灝森觀察到。

資本市場(chǎng)也敏銳察覺(jué)到男發(fā)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。2021年7月，成立于2018年的男士理發(fā)理容品牌MANUP理派獲得種子輪融資，這家店就是以男士理發(fā)作為切入點(diǎn)。MANUP理派的經(jīng)營(yíng)以直營(yíng)店為主，直營(yíng)合作模式（加盟方提供資金，品牌方運(yùn)營(yíng)店鋪）為輔。

另一家漸成規(guī)模的男士理發(fā)連鎖品牌Cutman成立于2016年，在全國(guó)有40多家店，且已經(jīng)開(kāi)放加盟。

即便創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)相進(jìn)入男發(fā)行業(yè)，但男士理發(fā)仍然在小圈子內(nèi)流行，很多男士用戶并不知道這樣的門(mén)店。

精致男士理容本來(lái)就不是大眾行業(yè)，只要服務(wù)好自己的那部分人群就行。煤田說(shuō)道。

雖然小眾，但并不妨礙它成為一門(mén)好生意。

男士店現(xiàn)金流較好，只要技術(shù)、服務(wù)穩(wěn)定就有回頭客，無(wú)需付出額外的努力吸引客戶。煤田稱(chēng)，而且男士客戶的黏性也更高，不會(huì)輕易換理發(fā)店。剛開(kāi)店時(shí)，男士店需要一些方式來(lái)拓客，等積累起一批客戶后，客流量就會(huì)趨于穩(wěn)定。

另外，男士剪發(fā)的頻率也比女士高。以一款凱撒發(fā)型（一種流行的圓寸，頭兩側(cè)和后面都剃短，上面稍長(zhǎng)）為例，如果要維持較好的狀態(tài)，至少一周需要修剪一次，頻繁的話4天就要修剪一次。

據(jù)觀察，很多男士理發(fā)館將剪發(fā)的起步價(jià)格定在118元、128元，客單價(jià)可以達(dá)到200至300元。李男稱(chēng)，男先生門(mén)店的月流水一般在30萬(wàn)左右，盈利狀況好的店可以達(dá)到四五十萬(wàn)元。

3、主理人的困擾

雖然盈利狀況尚可，但作為第一批吃螃蟹的人，男士理發(fā)館的主理人們目前也面臨諸多困擾。

男士店分為兩種類(lèi)型，一種是商業(yè)店，一種是社區(qū)店。區(qū)分兩者的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是，選址是在商圈還是居民區(qū)。

國(guó)外的Barbershop就誕生于街頭，方便所有人都可以享受到這項(xiàng)服務(wù)，但是目前在北京，真正堅(jiān)持做社區(qū)店的并不多。估計(jì)90%都是商業(yè)店。京楠說(shuō)道。

與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)的房租成本、客戶的契約成本（流失率）都很高，要想生存，尋求更賺錢(qián)的方式和路徑不可避免。

從商業(yè)化角度來(lái)看，經(jīng)營(yíng)社區(qū)店或許不能算成功的商業(yè)模式，我們的營(yíng)業(yè)額遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到商業(yè)模式成熟的店鋪。京楠表示，如果要營(yíng)造狼性的氛圍，我們也可以做，但就是覺(jué)得會(huì)丟掉自己的初心和本質(zhì)。

此外，社區(qū)店還存在復(fù)制和擴(kuò)張難題。對(duì)于具有文化屬性的門(mén)店來(lái)說(shuō)，人很重要，不同店長(zhǎng)管理的門(mén)店可能風(fēng)格、氛圍都不同。如果說(shuō)傳統(tǒng)沙龍店增加客戶黏性靠的是技術(shù)或者運(yùn)營(yíng)模式，那么男士店的重點(diǎn)則是人文氣息。

男士理發(fā)館的什么條件是無(wú)法復(fù)制的？剪發(fā)技術(shù)和審美可以提高，但是對(duì)Barber文化來(lái)說(shuō)，熱愛(ài)與否難以后天養(yǎng)成。京楠表示。

開(kāi)業(yè)第一年，也有朋友找京楠合作開(kāi)分店，但他拒絕了。我們不想一味地開(kāi)店，這會(huì)磨滅掉理發(fā)師身上最寶貴的個(gè)性。

個(gè)性是指理發(fā)師平時(shí)喜歡的東西、生活狀態(tài)，這沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，他們也不需要迎合客人，而是吸引與自己相契合的那部分客群。

不像傳統(tǒng)的美發(fā)沙龍店，理發(fā)師經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，問(wèn)候、引導(dǎo)客人辦卡的話術(shù)幾乎一樣。男士理發(fā)店的理發(fā)師與客人聊的話題并不固定，但是這也恰恰很考驗(yàn)理發(fā)師的閱歷、溝通和情商。

而同時(shí)具備溝通能力與理發(fā)技術(shù)的理發(fā)師屬于稀缺資源，煤田也在招聘各行各業(yè)的理發(fā)師進(jìn)來(lái)，或許可以用他們的閱歷吸引屬于自己的客人。

最近兩年，一批傳統(tǒng)美發(fā)沙龍的從業(yè)者也開(kāi)始轉(zhuǎn)型進(jìn)入男發(fā)行業(yè)，他們有剪發(fā)技術(shù)、有客戶資源，轉(zhuǎn)型順利成章。但他們的進(jìn)入也在一定程度上拉低了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。很多理發(fā)師技術(shù)并不成熟，新客人會(huì)誤以為那就是行業(yè)水平。京楠說(shuō)道。

同時(shí)，在美發(fā)行業(yè)整體飽和的當(dāng)下，如何獲客也是男士店面臨的問(wèn)題。抖音是我們主要的獲客方式，以前每天都導(dǎo)流來(lái)30多個(gè)付費(fèi)客人。灝森表示。

嘗過(guò)引流的甜頭之后，包括男先生、紳仕門(mén)等在內(nèi)的很多男士理發(fā)館都在做短視頻。

灝森曾以每月3萬(wàn)元的成本請(qǐng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的抖音運(yùn)營(yíng)公司，幫他寫(xiě)腳本、拍攝、剪輯。但效果并沒(méi)有跟成本成正比，這家運(yùn)營(yíng)公司制作的短視頻只有2000多的播放量，沒(méi)有導(dǎo)流來(lái)一個(gè)客人。

總而言之，男士理發(fā)館的出現(xiàn)，確實(shí)戳中了部分消費(fèi)者的痛點(diǎn)，花100多元買(mǎi)到的不僅是服務(wù)，還有放松的第三空間。不過(guò)對(duì)于男士理發(fā)館來(lái)說(shuō)，如何觸及更多客戶并留住他們，以及怎樣解決商業(yè)化難題，是從業(yè)者亟待解決的兩道難題。

美編 | 唐唐返回搜狐，查看更多

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