重工設備及數控機床業務公關策略與銷售技巧

課程背景：

數控機床設備的產品屬性為工業品，具有工業品的購買次數少、專家購買、購買程序復雜、金額大等特征以及項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體決策、公開招標等特征。也因此，對銷售人員有著更高的職業要求，除了必須掌握專業銷售技巧外，客戶業務公關策略必不可少，產品專業知識必不可少；此外還要不斷檢視市場、檢視客戶、檢視自己；粗放運作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現疲態，在心態、素質、技能上面臨市場與新一代營銷人的挑戰。

重工機床設備營銷在新環境變革下開始轉型，以咨詢＋顧問的系統營銷模式將成為主流，由商務主導的推走向以系統營銷拉來建立長期客戶關系；同時，重工機床設備營銷考驗的不僅僅是產品，關鍵是營銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質底蘊。

課程目標：

1. 了解現代機床設備銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；

2. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任；

3. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被忽悠；

4. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點；

5. 了解掌握決策者心理活動及其公關要點；

6. 熟悉客戶高層拜訪溝通的內容要點、忌諱及注意事項；

7. 了解掌握初級線人和二級線人及教練向導發展的意義與實施要點；

8. 了解掌握客戶關系發展要點與實施辦法；

9. 熟練運用SPIN銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉變，促使客戶采取強有力行動；

10. 運用9個銷售工具快速提升銷售業績，使培訓輕松落地轉化。

授課講師：諸強華 工業品營銷專家

培訓對象：

重工設備、機床設備、精密機床、數控機床、鍛壓機床等機械行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

培訓時長：1天

課程大綱：

第一單元重工設備關系營銷與高層公關概述

1. 數控機床銷售的五大特征

2. 重工設備關系營銷的三個層次

3. 如何理解把握高層客戶心態

4. 高層客戶公關的五大原則

5. 戰略公關的謀篇布局

◇案例分享：只打感情牌的女魔頭

第二單元高層客戶分析的途徑

1. 把握高層客戶分析的途徑

2. 高層客戶性格象限圖分析法

3. 典型職位客戶特征及公關方略

4. 典型地域特征及公關方略

◇案例分享：大項目銷售公關要點——內部組織深度分析

◇小組討論：設計客戶組織痛苦鏈路線圖

第三單元如何判斷大客戶的真實意圖？

1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？

◇機械設備真實案例：早來的壞消息就是好消息

2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？

◇機械設備真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大

3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？

◇機械設備真實案例：連備選的資格其實都沒有

第四單元如何建立你的內線？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第五單元項目型銷售：找對人——燒香不能拜錯佛

◇視頻觀摩：觀察與判斷

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購8個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

◇小組討論：設計重工設備銷售每個階段成功標準和任務清單。

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破信息孤島

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是老大？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇工具表格：《客戶內部采購流程表》

◇工具表格：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第六單元項目型銷售：說對話——發展客戶關系

1. 客戶關系發展的四種類型

2. 銷售人員說話六忌

3. 識別四類客戶特點與關注點

4. 如何迎合四類客戶喜好？

◇思考：在實際銷售中，這四種動物分別代表哪些客戶？

第七單元項目型銷售：做對事——客戶需求調查

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇工具表格：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇工具表格：《初期調研報告》

◇情景演練：結合重工/數控機床產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練

第八單元大項目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關鍵決策人？

◇案例分享：誰是領導/購買決策者？

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

◇思考：如何邀請客戶吃飯？/吃飯時，如何點菜？/喝酒有什么注意事項？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？

1. 工具表格

《項目銷售公關策略與流程推進》

《項目型銷售業務流程管控表》

2. 成功/失敗銷售案例撰寫與分享點評